董事长吴永新先生接受《阿里巴巴跨境企业家》专访

传统企业拥抱互联网成功转型 90%新客户来自阿里巴巴



创建近40年的传统企业——健力清洁器材有限公司谋求转型,2017年在内地运营天猫平台的同事的鼓励下,公司董事总经理吴永新亲自参加了「橙功营」的培训,迅速组建运营团队,对阿里巴巴国际站平台进行优化,两个月后询盘量猛增四倍。 企业成功转型,现时80-90%的新客户都来自阿里巴巴国际站,健力在阿里巴巴的第二个平台亦于日前启用。



健力清洁器材有限公司创建于1983年,早期从事进口贸易,将欧美的清洁器材引进香港市场销售。 到了90年代,贸易市场进一步拓展到内地。 千禧年的时候,吴永新意识到企业必须转型了。


“中国的工业迅速崛起,到2000年左右,制造能力已经十分强大,一款新产品,从面市到被大批量生产出来只需要一两个月,利润空间所剩无几,市场份额被快速蚕食。”吴永新在佛山投资兴建了占地6000平方米的工厂,组建自己的研发和生产团队,开始从纯贸易向研发、生产、销售一条龙转型。


转型的过程并不轻松。 吴永新说,香港人的优势在于市场营销,对于工厂生产及管理并不擅长,2008年工厂建成后,从产品线的更新,到客户群的重新建立,完全是摸着石头过河。 目前,健力清洁器材有限公司佛山工厂已有150名员工, 主要从事产品研发、非基础生产工序及品控等。


吴永新在2006年的时候就试水了阿里巴巴国际站,“当时是零成本开通,类似于一个搜索引擎,尝试后发现真的可以带来意向客户,于是就由一个出口部的经理来负责这个平台。 ”但吴永新一直没有太关注阿里巴巴,直到2017年,有内地负责天猫平台的同事大力推荐参加阿里巴巴组织的培训。“当时我让出口部的经理去参加,他不以为然,认为不会有收获,那我唯有自己亲自去参加培训。 ”



几天的“橙功营”培训,让吴永新对阿里巴巴国际站大大改观:“原来是我们自己落伍了,阿里巴巴国际站已经不再是简单的搜索引擎,已发展成为一个完善的贸易平台。 ”吴永新迅速行动起来,学习行业领先的同行的做法,重新布置平台页面,并即时动员整个出口部的同事参与平台的建设及运营。 效果是显而易见的,仅仅两个月,健力清洁在阿里巴巴国际站的询盘量明显呈几何级跃升,增长了400%,当月通过国际站平台成交订单额增长了300%。



现时,健力清洁近90%的新客户都来自阿里巴巴国际站平台。 吴永新说,国际站使企业的业务突破了区域与行业的限制,不仅为公司不断开拓更多的新市场,更带来了清洁行业以外的客源,“有些客户并非是做清洁行业的,但是他也需要我们的产品,国际站给我们指引了这个市场可能性。 ”



近年的疫情使消费者更重视健康及环境卫生,市场对清洁用品的需求及要求不断提升,更多具备实力的高端产品进入行业,既带来机遇,亦充满挑战。 2月初,健力刚刚在阿里巴巴国际站开通了第二个平台,将会开拓C端的家用型清洁产品,与此前专注B端专业清洁市场的首个平台进行市场细分。 吴永新表示,疫情加速了电子商务的发展进程,未来将投放更多的资源,将传统的业务全面线上化。